전국의 패션 대리점주는 직접 운영할 대리점 브랜드를 선택할 때 나름 대로의 선택 기준을 갖고 있다. 공통된 요소로는 제품력, 조직력, 회사의 안정성 등이 있다. 트렌드와 품질 등 뛰어난 제품력을 갖췄는지, 경험이 풍부한 전문가들과 적재적소에 필요한 인원을 갖췄는지 판단해 본다. 여기에 회사는 지속적인 마케팅과 제품 생산이 가능한 자본력과 안정성을 갖췄는지를 살펴본다는 것이다.
경기 죽적패션타운에서 ‘빈폴스포츠’와 ‘컬럼비아스포츠웨어’ 대리점을 운영하는 김영필 시장은 제품력, 조직력, 회사 안정성은 물론 여기에 하나 더 기업마인드를 꼼꼼하게 살펴보고 대리점 브랜드를 결정한다고 말했다.
“대리점 브랜드 선택 시 브랜드 담당 직원들과 상담을 진행합니다. 직원들을 보면 회사의 오너 마인드를 알 수 있습니다. 직원마인드가 곧 기업 마인드가 되는 셈이죠. 잘 나가는 브랜드 직원들을 만나면 대부분 거만합니다. 일방적이죠. 모 브랜드와 상담했는데 어찌 직원이 거만한지요. 그 자리에서 안 한다고 마음먹었죠. 얼마 지나지 않아 TV에 그 회사 대표가 나오더라고요. 사회적 물의를 일으켜서 말이죠.”
김 사장은 브랜드들이 잘 나갈 때 기업 마인드를 잘 갖추지 않으면 그 브랜드가 하락할 때 그 잘못된 문화가 하락을 더 부추기게 된다고 말했다. 대리점주들이 매출이 잘 나올 때는 기업의 횡포에 인내하지만 하락할 때는 그 횡포가 계속되면 인정사정 볼 것 없이 브랜드를 버리게 된다는 점을 강조했다. 해당 브랜드를 기다리거나 함께 어려움을 극복하려고 하지 않는 이유가 바로 평소 기업마인드가 잘못돼 신뢰를 잃었기 때문이라는 것이다.
“브랜드들이 매출이 잘 나오면 대리점 매장 규모를 확대하라고 합니다. 그럴려면 매장을 새로 얻거나 기존 매장을 확장해야 하기 때문에 우선 부동산 비용이 추가됩니다. 또 새로 인테리어를 해야 하기 때문에 또다시 비용이 들어갑니다. 이처럼 많은 비용을 들여 매장을 확대하게 되면 브랜드는 그것에 대한 보상과 대책도 제공해 줘야합니다. 대리점주만 리스크를 안고 가기에는 요즘 경기가 너무 힘들기 때문이죠.”
김 사장은 기업이 일방적으로 대리점주에게 희생을 강요하거나, 강압적으로 무리한 요구를 하는 것이 잘못된 기업마인드의 대표적인 사례라고 말했다. 어떤 기업은 브랜드가 잘되면 일방적으로 마진을 깎기도 하고, 계약 기간이 남은 상태에서 매장을 확장하라고 압력을 가하는 등 무리한 주문을 한다는 것이다.
“저는 대리점 브랜드를 선택할 때 마진율을 먼저 물어보지 않습니다. 더구나 이미 매출이 검증된 브랜드의 경우는 브랜드의 추가 지원, 마진 인상 등을 요청하지 않습니다. 왜 그러냐구요? 대신 매출이 보상을 해주니까요. 하지만 제품력, 조직력, 회사의 안정성, 그리고 기업마인드를 반드시 파악해 봅니다. 지금 제가하고 있는 ‘빈폴스포츠’와 ‘컬럼비아스포츠웨어’는 기업마인드가 제대로인 브랜드입니다. 일방적이지 않고, 대리점주의 의견을 귀 기울이고, 때론 문제에 대한 방안을 세워 주기 때문이죠.”
김 사장은 ‘빈폴스포츠’ 대리점의 경우 2012년 ‘빈폴아웃도어’로 출범할 때 시작해 지난해 ‘빈폴스포츠’로 리뉴얼하면서 자연스럽게 운영하게 됐다. 김 사장은 대뜸 삼성물산 패션부문은 대리점 매출이 안 나올 경우 함께 고민해 주는 믿을 만한 회사라고 말했다. 그리고는 바로 매출에 비해 매장 규모가 큰 경우 매장 크기를 줄이는 게 어떤 지를 먼저 제안하는 회사로 대리점주가 잘돼야 브랜드가 잘되고 브랜드가 잘돼야 대리점이 잘 된다는 상생 의지를 가진 올바른 기업 마인드를 갖춘 회사라고 설명했다.
컬럼비아스포츠웨어는 경기에 민감하게 반응하지 않는 브랜드로 알려져 있다. 아무리 국내 아웃도어 매출이 치고 올라와도 지나치게 욕심을 내지 않는 브랜드라고 김 사장은 말한다. 또 그는 우리나라가 아직 아웃도어 활동이 무엇인지 모르고 생활 수준이 낮았던 시기에 이미 미국이나 유럽은 컬럼비아스포츠웨어를 입고 일찍부터 아웃도어와 레저 활동을 해왔다고 말했다. 따라서 많은 경험과 시행착오를 거친 브랜드답게 단기간에 성장을 위해 무리하게 사업을 확장하지 않고 제갈길을 가는 브랜드가 바로 ‘컬럼비아스포츠웨어’라고 자신있게 말했다.
“2013년에 대리점을 하면서 만난 컬럼비아스포츠웨어는 제품을 공격적으로 만들거나, 무리하게 매장을 확대하는 등 단기간에 승부를 보려고 하지 않더라고요. 일명 대박을 쫓는 브랜드가 아니라, 브랜드가 잘할 수 있는 범위 내에서 꾸준하게 성장하는 브랜드라는 것을 알게 됐어요. 한마디로 기업마인드가 저의 생각으론 ‘기본기에 충실하자’입니다. 대박을 쫓다가 쪽박 차는 실수를 범하지 않는 알찬 브랜드라는 것을 알 수 있습니다.”
김 사장은 컬럼비아스포츠웨어가 기본기에 충실한 브랜드로 경기에 민감하지 않고 안정적인 브랜드를 지향하는 전형적인 미국과 유럽 문화가 짙게 베인 브랜드 같다고 설명했다.
또 국내 브랜드는 유행에 민감하게 반응하기 때문에 트렌드를 빠르게 반영하는 장점은 있지만, 꾸준하게 성장하거나 안정적인 브랜드로 길게 가지 못하는 단점을 갖고 있다고 말했다. 김 사장은 대리점하기에 좋은 브랜드는 매출이 들쑥날쑥하고 유행에 민감하게 반응하는 브랜드보다 경기를 크게 타지 않고, 꾸준하게 성장하는 안정적인 브랜드가 최고의 브랜드라고 힘주어 말했다.
김 사장은 패션 업계에서 매장 운영에 대해 제대로 실력을 갖춘 대리점주로 통한다. 죽전패션타운 내 대리점 가운데 매장 직원들이 자발적으로 가장 먼저 문을 열고, 가장 늦게 문을 닫는 매장을 운영하고 있다. 또한 두 매장을 늘 떠나지 않고, 관리하며 고객들의 반응을 직접 챙기는 현장을 지키는 점주로도 유명하다.
“대리점도 마케팅 4P 전략을 실행하는 것이 필요합니다. ‘Product’는 수백여 스타일 중에 어떤 제품을 주력 판매 제품으로 정할 것인지를 결정하는 요소입니다. 다음 ‘Price’는 가격대비 좋은 제품을 선별하고, 이를 집중해 판매하는 것이고요. ‘Place’는 매장 내 상품 배치의 중요성을 강조한 것입니다. 주력 제품을 어디에 위치시키는지에 따라 매출에 크게 달라지니까요. 마지막 ‘Promotion’은 본사 이벤트, 전단, SNS 등을 어떻게 활용하느냐가 매출에 중요하다는 것입니다.”
김 사장은 이처럼 남다른 직원관리, 판매 전략 도입 등을 통해 가시적인 매출 결과를 얻고 있다. 빈폴 스포츠(아웃도어)의 경우 2016년 전국2~3위권, 2017년 전국 1위, 2018년 작년에도 전국 2~3위권 매출을 꾸준히 달성한 것으로 알려졌다. 또한 컬럼비아스포츠웨어도 전국 대리점 가운데 2~4위권을 줄곧 유지하는 등 최상위권 매출을 기록하고 있다.
김 사장은 브랜드가 대리점을 확정할 때 각 상권마다 매장 위치가 어디인지 매우 중요하다면서브랜드들이 전국 주요핵심 상권만큼은 가장 좋은 위치에 가장 좋은 매장을 선택해야 매출과 인지도 상승을 모두 얻을 수 있다고 말했다.
“주식이든, 부동산이든, 브랜드든 가장 좋은 게 가장 먼저 뜹니다. 가장 좋은 브랜드는 어떻게 보면 가장 이미지가 좋은 브랜드라고 할 수 있어요. 상권마다 대리점의 매장 위치와 모양은 바로 브랜드 이미지와 직결됩니다. 브랜드 이미지가 좋게 형성되면 자연스럽게 홍보가 되고, 인지도도 함께 오르게 되죠. 그래서 대리점 매장 위치가 무척 중요한 것입니다.”
김 사장은 브랜드가 진행하는 상품 품평회에 대해서도 한마디 의견을 제시했다. 이미 제품이 나온 다음에는 그땐 늦기 때문에 나오기 전에 충분히 시간을 갖고 의견을 모아야 한다고 강조했다. 이에 김 사장은 3일이든 4일이든 품평회 시간을 충분히 갖고 참석한 대리점주는 의견을 제시하고, 브랜드에서는 좋은 의견의 경우 최종 상품 생산에 반영해야 한다는 생각을 말했다. 생산 후에는 그땐 이미 늦기 때문에 그땐 마음에 안 들어도 소용이 없다. 생산이 들어 간 후 상품이 매장에 출고되면 판매에만 집중하면 된다고 덧붙여 말했다.
“과거 중국이든 우리나라든 역사를 보면 난세에 영웅이 나타나는 것을 알 수 있습니다. 현재 가두 대리점 상황이 난세라고 봅니다. 대리점을 제대로 운영하면 그 결과를 누리게 되고, 그렇지 않으면 문을 닫게 됩니다. 과거 호황기 때처럼 매장만 오픈하면 매출이 나오던 그런 시대는 지나 갔습니다. 실력없는 사람들은 이제 설자리가 없게 된 것이죠. 이제 대리점 운영도 실력이 중요한 시대가 도래했다고 봅니다. 실력을 갖춘 대리점주가 바로 영웅이 되는 셈이죠.”
