최근 프리미엄 스터디카페·독서실 브랜드 ‘작심’이 500호점 오픈을 코앞에 두고 있다. 지난 2016년 12개 매장을 시작으로, 2017년 100개, 2018년 200개, 2020년 400개를 확보한데 이어 올해 4월 400개 후반대를 넘어서서 조만간 500호점 돌파가 확실시 되고 있다.
작심을 운영하는 아이엔지스토리의 강남구 대표는 작심이 이처럼 고속 성장한 것은 스터디 카페ㆍ독서실 업계의 스타벅스를 목표로 차별화한 점이 주요했기 때문이라고 말했다.
“작심의 490여개 지점 가운데 200여개가 건물주가 직접 운영하고 있습니다. 스타벅스가 건물주와 직접 장기 계약해 운영하는 것처럼 작심도 임차인보다는 건물주와 직접 계약해 운영하는 것을 일찍부터 추진했습니다. 건물주와 직접 계약할 경우 장기 계약이 가능하고, 경기 불황이 닥쳐도 건물주에게는 이익이 돌아가는 구조로 설계가 가능해 계약관계가 안정적이기 때문입니다.”
실제 작심은 폐업율이 1%가 안될 정도로 안정적 운영으로 지점 확대가 꾸준히 증가하고 있다. 일부 경쟁 브랜드의 경우는 신규 오픈을 하더라도 그만큼 폐업하는 지점이 많아 전체 지점 숫자가 늘지 않는게 현실이다.
이처럼 작심이 폐업율이 현저히 낮은 상태에서 비즈니스가 빠르게 성장하고 있는 이유는 당연히 프랜차이즈 비즈니스로써 수익성과 안정성이 검증됐기 때문이다.
“작심 원장(지점 점주)님들 중에는 여러 개를 운영하는 분들이 많습니다. 몇 년 정도 운영해본 원장님들이 하나ㆍ둘씩 추가하는 경우가 많아지고 있습니다. 현재 한 분이 6개까지 운영하는 경우도 있습니다. 또 어떤 원장님은 친척이나, 가족에게 권하기도 합니다. 이 모든 게 수익성과 안정성, 그리고 성장 가능성까지 모두 검증된 사업이기 때문에 가능한 결과들입니다.”
작심은 지방에서 시작해 서울로 진출한 후 업계 최고 위치에 오른 보기 드문 브랜드에 속한다. 경쟁관계에 있는 스터디카페ㆍ독서실 브랜드는 서울의 도곡, 대치, 노량 등 강남이나 고시촌에서 출발해 지방으로 확장한 경우가 대부분이다. 하지만 많은 브랜드들이 몇 년을 못 버티고 사라진 경우도 많고, 지방으로 확장을 못하고 제자리 걸음을 걷는 브랜드도 많다는 게 강대표의 설명이다.
그는 작심이 2016년 지방에서 출발할 당시 쟁쟁한 브랜드들과 경쟁하려면 차별화가 답이라고 생각했다고 말했다. 다들 모던한 인테리어를 시도할 때 작심은 클래식하게 디자인했고, 지점 창업 비용도 획기적으로 낮춰 진입 문턱은 낮추고, 고객에게 혜택이 돌아가도록 하는 전략을 사용했다.
“당시 작심의 클래식한 인테리어는 센세이션을 일으킬 정도로 차별화한 시도였습니다. 고급스러운 느낌을 주는 디자인으로 반응이 좋았습니다. 초기에 자본금이 거의 없다시피 해서 창업 비용을 획기적으로 낮추는 전략을 사용했습니다. 창업 비용이 높으면 가맹 점주의 참여가 낮고, 또 운영 비용이 크게 증가해 부담이 커지게 됩니다. 그러면 오픈하더라도 고객을 배려하는 편의 공간보다 수익을 내기 위한 책상을 늘려야 하기 때문에 좁고 불편한 서비스를 제공하게 됩니다. 결국 이용이 불편해지면 고객이 떠나게 되고, 지점과 함께 본사도 어려워지게 되는 셈이죠.”
강 대표는 결국 작심이 빠른 안착과 고속 성장을 하게 된 첫 번째 비결은 점주와 일반 이용자, 즉 고객들을 위한 가치와 편의를 높이는 데 집중한 게 적중했기 때문이라고 강조했다.
◇ 작심, 시설 강자에서 콘텐츠 강자로 거듭나 프리미엄 브랜드로 안착 목표
현재 작심이 갖춘 490여개 지점 가운데 본사 직영 40여개, 건물주가 직접 가맹점주로 있는 200여개 등 전체 매장 컨디션과 시설 등 하드웨어 측면에서 경쟁력을 확보한 것이 분명한 사실이지만 최근에는 교육콘텐츠 서비스 부분인 소프트웨어 측면이 작심의 사업 강화에 필요한 독보적인 경쟁력으로 부상하고 있는 것으로 파악되고 있다.
작심은 2019년부터 이용 고객들에게 여러 교육 업체와의 제휴를 통해 10개 우수 교육업체의 (이투스, 대성마이맥, 대성학력개발연구소,족보닷컴, 윌비스, 해커스어학, 해커스공무원,시원스쿨, 휴넷, 리디북스) 콘텐츠를 제공하고 있다.
“고객의 가치와 편의를 높이기 위해 늘 고민합니다. 다른 회사는 고객을 늘리기 위해 회사 자체 홍보에 급급한데, 작심은 눈을 돌려 고객에게 집중했습니다. 그래서 탄생한 것이 교육 콘텐츠를 본사가 계약해 학생(고객)들에게 제공하는 것입니다. 현재 회사의 연간 재투자 비용은 20억이 넘습니다. 적지 않은 비용이죠. 하지만 인지도를 높이고, 프리미엄 브랜드로 가기 위해 필요한 투자입니다. 작심은 앞으로 게임사로부터 라이센스를 구매해 시간단위로 게임을 제공하는 PC방처럼 스터디카페ㆍ독서실시장에 콘텐츠 프로바이더 역할을 할 계획입니다.”
강 대표는 스터디카페ㆍ독서실을 이용하는 주타겟층은 학생, 공시생 등 10~30대에 이르는 MZ세대로 구성되어 있다면서 다양한 온라인 강의, 세미나 등 이들이 필요로 하는 콘텐츠를 스마트하게 제공해 고객을 락인(LOCK-IN)시키는 것이 중요하다고 말했다.
이처럼 성공적으로 작심 사업을 펼치고 있는 ㈜아이엔지스토리는 회사의 성장 가능성과 사업성에 대한 검증을 통과해 지금까지 2018년과 2019년 두 번에 걸쳐 기관투자로부터 누적 투자금 200억 원 이상을 유치했다.
투자사로는 한국투자파트너스, KTB네트워크, 센트럴투자파트너스, IBK기업은행, 캡스톤파트너스, 알펜루트자산운용, 베이스인베스트먼트, 에듀윌, 시원스쿨 등의 국내외 유수의 굵직한 기업들이 참여해 신뢰도를 더욱 높이는 효과를 얻었다. 지난해 매출 320억원 가까운 매출을 달성한 (주)아이엔지스토리는 대규모 시설 투자를 한 2019년을 제외하곤 현재 매월 흑자 운영을 통해 안정적인 재무구조를 확보한 상태에서 사업을 펼치고 있다.
◇ 통합관리 솔루션 ‘픽코파트너스’, 회사 성장 이끄는 신성장 동력
(주)아이엔지스토리는 2020년 1월 스터디카페ㆍ독서실 전용 통합관리 솔루션 ‘픽코파트너스’를 자체개발해 회사의 성장 가능성을 더욱 높여 주고 있어 관심이 집중되고 있다. ‘픽코파트너스’는 스터디카페ㆍ독서실을 운영하는 지점 관리 프로그램으로 매출 조회, 지문 인식을 통해 출입문 자동제어 및 외부인의 출입차단 서비스 등을 갖춰 지점 운영 시에 완전 자동화 및 무인화를 목표로 점차 고도화되고 있는 솔루션이다.
“픽코파트너스는 스터디카페·독서실 B2B SaaS(Software as a Service)로써 자사 브랜드 작심은 물론, 하우스터디ㆍ 토즈ㆍ어썸팩토리ㆍ 커피랑도서관ㆍ플랜에이 등 TOP 7브랜드를 포함하여 약 320개 스터디카페·독서실 브랜드가 고객사로 등록돼 있습니다.
2020년 1월부터 현재까지 매달 평균 70곳 이상의 지점이 확보되는 등 빠른 성장세가 이어져 1년만에 전국 1050개 확보, 2021년 9월 현재 전국적으로 약 1300개 지점에서 픽코파트너스를 이용하고 있습니다.”
픽코파트너스는 지문인식 키오스크 기반으로 외부인의 출입을 철저하게 통제하는 것은 물론, 암암리에 이루어지던 이용권 공유 및 불법중고 거래 방지를 통해 매출 상승에도 일정 부분 이바지하고 있다. 뿐만 아니라 코로나19시대에 발맞추어 열화상 안면 인식 카메라를 연동해 출입 시 체온측정 및 마스크 착용 여부를 자동으로 파악할 수 있도록 해 관리 업무의 효율화도 이끌어 내고 있다.
픽코파트너스는 스터디카페·독서실 업계의 O2O 플랫폼을 대표하는 서비스가 되기 위해 새로운 서비스와 기능을 계속해서 추가한다는 계획이다. 이에 강 대표는 최근 24시간 대응 가능한 챗봇 운영으로 자주 묻는 38가지 질문에 대한 답변과 자가수리영상을 제공하고 있고, 1:1 채팅 상담 기능으로 점주들의 문의사항에 빠른 대응을 하고 있다고 말했다.
그는 또 원격 수리는 물론, AS팀을 별도로 운영해 방문 수리 또한 가능하도록 준비하고 있고 나아가 업계에서 가장 많은 전문 CS인력을 확보해 문제 발생 시에 빠르고 신속한 대응이 가능하도록 시스템을 구축해 놓고 있다고 설명했다.
강 대표는 핸드폰을 통해서도 점주가 스터디카페ㆍ독서실을 운영할 수 있도록 모바일용앱을 개발해 서비스 고도화를 추진하고 있다.
“픽코파트너스 사업부는 지난해 12월 ‘픽코Pickko 1.0’ 어플리케이션을 출시했습니다. ‘픽코Pickko 1.0’은 야놀자 APP처럼 하나의 플랫폼 안에서 본인이 원하는 다양한 브랜드의 스터디카페·독서실의 실시간 정보를 확인하고 이용할 수 있습니다. 현재 지속적인 고도화로 추후 어플을 통해 회원이 직접 교육콘텐츠를 선택하여 수강할 수 있도록 하는 기능도 개발하고 있습니다.”
현재 ‘픽코Pickko 1.0’은 픽코파트너스 키오스크가 설치된 전국 1300개 스터디카페·독서실 매장과 연동되어 좌석 예약 및 이용권 결제 등의 기능을 지원하고 있다. 또한 ‘사용자 위치 기반’ 정보를 바탕으로 주변 매장 추천, 실시간 좌석현황 및 시설 정보 등이 확인이 가능하며 여러 매장의 가격정보 역시 한 눈에 비교할 수 있다. 이 같은 서비스 고도화로 픽코파트너스의 급성장 추세는 당분간 이어질 것으로 보인다.
강 대표는 회사를 플랫폼 기업으로 성장시켜 새로운 BM을 지속적으로 확장시켜 나간다는 전략이다. “픽코파트너스는 상당부분 야놀자를 벤치마킹하고 있습니다. 로컬기반 마케팅 채널이 바로 그것입니다. 예를 들어, GS25 편의점에서 유통기한이 짧게 남은 제품에 대해 저희 고객에게 광고하여 재고를 줄일 수 있습니다.
아마도 이보다 더 파급력있는 고객은 없을 것입니다. 또한 야놀자가 호텔·모텔의 공실을 프로모션 판매하는 것처럼, 시간대별 판매가 저조한 공석을 프로모션을 진행해 판매하는 것이 가능합니다. 이 같은 새로운 BM에 의한 광고 수익 또는 판매 수익은 쉐어를 하게 됩니다.”
◇ 커머스 시장 진출, 첫 제품 ‘작심해바’ 7분 만에 완판
또한 그는 야놀자의 ‘좋은 숙박 연구소’처럼 교육 콘텐츠 뿐만 아니라 지점에서 필요한 다양한 물품을 유통ㆍ판매할 수 있는 채널로 성장할 수 있다고 보고 새로운 리테일 유통BM을 개발해 스타트했다.
바로 공부에 지친 수험생과 학생들, 자기개발에 힘쓰는 직장인들을 위해 ‘작심해바’, ‘작심봤다’, ‘작심아르기닌’ 등 다양한 건강보조식품, 간식 등을 출시하는 것으로 커머스 시장에 뛰어든 것이다. 커머스 시장에 첫 발을 내딛은 ‘작심해바’ 제품은 작심의 브랜드 인지도를 기반으로 출시한 에너지바이다. 첫 출시 7분만에 18만개를 완판해 커머스 시장에 성공적으로 진출하는 모습을 보였다.
‘작심봤다’는 홍삼 중에서도 가장 영양분이 많은 것으로 알려진 6년근 홍삼으로 제조한 홍삼스틱이다. 작심아르기닌은 피로회복, 성장 호르몬분비, 혈류개선 등에 효과를 둔 건강기능식품이다.
“조만간 면역력 강화, 항산화 작용 등 다양한 효과가 검증된 벌꿀로 만든 간식 ‘작심허니’ 상품을 출시할 계획입니다. 이외에도 고객들에게 실질적 도움을 줄 수 있는 독서실 조명개발, 테이블 스탠드 등 식품 외의 라이프스타일 영역에도 진출하기 위한 상품을 개발해 앞으로 커머스 사업 또한 회사의 핵심 사업으로 발전시켜 나갈 계획입니다.”
강남구 대표는 회사의 시장 저변을 넓혀가면서 수험생·취준생·공시생·재교육·예비창업자 고객을 계속해서 유입하고 다양한 영역에서 이들에게 필요한 콘텐츠를 공급하는 토털라이프스타일 콘텐츠 기업을 최종 목표로 하고 있다.
