스포츠 브랜드 ‘스파이더’가 남다른 유통망 정책을 펼쳐 업계의 관심이 집중되고 있다. 외형성장이 아닌 효율 성장을 최우선 목표로 해 각 매장별 마켓 쉐어를 지켜주기 위해 전체 유통망 수를 제한적으로 운영한다는 방침이다.
현재 스파이더는 백화점 60여개, 대리점 40여개, 아울렛 10여개, 기타 직영점 포함 전체 130여개의 유통망을 확보하고 있다. 스파이더는 최대 유통망 수를 140여개로 보고, 모두 확보가 된 이후에는 더 이상 매장 수를 늘리지 않는다는 계획이다.
이후부터는 매장 리뉴얼이나, 비효율 매장 교체 또는 개선을 통한 변화만이 있게 된다. 따라서 아직까진 대리점 오픈이 필요하지만 조만간 숫자가 모두 채워지면 더 이상 추가하지 않을 계획이어서 지금이 대리점 오픈이 가능한 마지막 시점이란 주장이 나오고 있다.
이처럼 스파이더는 유통망, 특히 대리점 이익 극대화와 활성화 지원 차원에서 유통망 수를 제한해 각 매장별 마켓 쉐어를 보호하는 것을 넘어 일원화된 가격 정책을 고수하고 있다.
브랜드 본사가 대리점을 힘들게 하는 가장 큰 이유 중 하나가 바로 동일한 제품이 유통 채널마다 각기 다른 가격대에 판매되도록 허용해 만들어지는 이중 가격 형성 때문이다. 판매 가격이 유통 채널별로 제 각각이면 결국 브랜드에 대한 신뢰가 떨어지고, 고객은 보다 저렴한 곳을 찾아 이동하게 돼 단골 고객 확보나 재방문 유도를 할 수 없게 된다. 
결국 고객 이탈이 가속화될 수 밖에 없다. 이에 스파이더는 일찌감치 일관된 가격 정책을 지키기 않는 백화점 온라인몰은 물론, 오픈마켓, 쇼설커머스 등 모든 온라인 채널에서 철수하고 판매를 중단했다. 오로지 자사 온라인몰을 통해서만 판매가 이뤄지고, 세일이나 쿠폰을 써서 가격을 흐리는 일을 일절 하지 않고 있다.
현재 몇몇 타사 온라인몰에서 판매되고 있는 제품이 있는데 이는 현재 시즌의 정상 제품이 아닌, 시즌이 지난 이월 제품 중 극히 일부인 것으로 파악됐다. 따라서 스파이더는 백화점, 대리점, 온라인 등 모든 유통 채널에서 동일한 판매 가격대를 형성하고 있다. 따라서 대리점의 경우 이중 가격 형성에 따른 다른 유통 채널로 고객을 빼앗길 염려가 없게 된다.
스파이더는 또한 대리점 활성화을 위해 프리미엄 이미지를 강화하고, 노세일 정책을 펼치고 있다. 저렴한 제품을 대량으로 판매하는 브랜드가 아닌, 프리미엄 이미지에 뛰어난 제품력, 그리고 제품에 대한 가치를 높여 고가의 제품을 판매하는 것을 지향하고 있다. 따라서 스파이더는 오히려 코로나팬데믹 시기에 가격을 20% 인상했다. 2년이 지난 지금 고객들은 이 같이 상승한 가격에 적응해 순조롭게 판매가 이뤄지고 있다.
올해 F/W 시즌 접어들면서 스파이더는 매출상승세가 뚜렷하게 나타나고 있다. 근래 오픈한 안산 한대, 경주점을 비롯해 기존점인 김포장기, 안산 시화, 강릉점 등에서 월 1억원대 전후 매출을 보이고 있다. 또한 10월 25일 현재 기준 이달 한달간 전체 매장 수의 30%가 1억원 이상 매출 달성이 예상된다.
한편 스파이더는 건전한 기업 문화를 정착시키기 위해 노력하고 있다. 별도로 본사 윤리규정을 정해 본사와 유통점 간에 올바른 계약 관계를 권장한다.
예를 들어 골프 접대나 향응 등의 거래가 있을 경우 본사 직원은 물론 유통점까지 모두 강력하게 제재 조치를 하는 것으로 알려졌다. 이 또한 대리점을 비롯해 유통망을 활성화시키고, 서로 함께 발전하기 위한 정책 차원에서 세운 규정이다.
스파이더, 노세일에 프리미엄 브랜드로 안착돼 있어 선택했죠
유 창 국 | 스파이더 경주점 사장
스파이더 경주점은 지난 6월 오픈했다. 경주와 포항을 잇는 국도변 나들목 상권에 위치한다.바로 옆에 모다아울렛이 있어 하나의 패션 상권이 형성된 곳이다. 모다아울렛을 비롯해 이곳 전체 상권에서는 스포츠, 아웃도어, 골프 업종이 강세다. 이에 유창국 사장은 스파이더가 이곳 상권과 잘 맞을 것이라고 판단해 본사와 상담을 거쳐 오픈했다.
“스파이더를 대리점 브랜드로 선택한 것은 스포츠 브랜드이면서 고가의 프리미엄 브랜드이기 때문입니다. 이곳은 나들목 상권이라 차량을 이용한 구매력이 높은 사람들이 많은 곳이어서 가격대가 좀 있고, 고급스러운 브랜드가 최적이라고 판단했습니다.”
결국 유창국 사장의 결정은 성공적이었다. 주변이 아울렛 매장들이라 스파이더만 정상 제품을 판매하면 가격 저항이 있지 않을까 걱정도 됐는데 실제 오픈한 후 고객 반응은 그렇지 않았다고 말했다.
그는 첫 달부터 지금까지 목표한 매출만큼은 아니지만 어느정도 만족스러운 매출 결과가 나오고 있다면서 이달 10월 한달간 매출은 중순 현재 기준으로 볼 때 8000만원은 충분히 넘길 것 같다고 말했다.
“다른 브랜드 매장도 운영하고 있어 한 브랜드가 프리미엄과 노세일 브랜드로 유지한다는 게 어렵다는 것을 알고 있습니다. 그런데 스파이더는 실제 그렇게 운영하고 있습니다. 주변 매장과 비교해 보면 가격대가 좀 있는데도 쉽게 판매가 일어나는 것을 보면 알 수 있어요. 이는 프리미엄 브랜드로 고객들이 인정했기 때문이라고 볼 수 있습니다.” 그는 또 스파이더는 프리미엄 브랜드 답게 소재, 핏, 기능성 등 제품력이 모두 뛰어나다고 말했다.
유 사장은 앞으로 매출이 더 오르면 올랐지 떨어지지는 않을 것이라고 기대하고 있다. 바로 시간이 지나면서 매장이 주변에 알려지면서 단체 주문도 들어오고, 단골 고객도 늘고 있기 때문이라고 말했다.
“스파이더는 스포츠 브랜드들이 기본적으로 가지고 있는 제품 종류는 물론 자전거 의류와 같이 특화된 제품들이 있는데 이들의 반응도 좋습니다. 지난번에는 자전거 의류 단체 주문도 받아서 추가 매출을 올리기도 했으니까요. 얼티밋챌린지 대회, 주짓수 대회 등 스파이더만이 가진 마케팅도 브랜드를 자랑할 수 있어 대리점 운영에 힘이 됩니다.”
유창국 사장은 매출 상승이 기대되는 이유 가운데 또 하나가 바로 본사와의 원활한 소통에 있다고 말했다. 본사는 대리점이 필요로 하는 요청을 적극 경청하고, 대리점은 본사의 정책을 적극 실현하는 신뢰 관계가 형성돼 있다는 것이다.
스파이더, 요즘 스포츠와 라프스타일 트렌드에 가장 잘 맞는 브랜드이죠
이 병 하 | 스파이더 안동점 사장
“아웃도어 브랜드의 대리점을 하다가, 스포츠와 라이프스타일 트렌드가 뜨는 것을 보고 두가지가 잘 믹스된 스파이더의 대리점을 하게 됐습니다. 고객들도 새로운 특화된 브랜드를 찾는데 스파이더가 고객들이 찾는 바로 그 브랜드라는 생각이 들었습니다.”
이병하 스파이더 안동점 사장은 패션 트렌드가 스포츠 쪽으로 보다 강화되고, 안동 지역의 고객들도 새롭게 특화된 브랜드를 찾고 있는데 마침 스파이더가 이러한 변화에 가장 잘 맞는 브랜드라는 판단에 대리점으로 선택하게 됐다고 말했다.
올해 2월 오픈한 스파이더 안동점은 코로나 기간에 문을 열어 상황은 좋지 않았지만 제품 퀄리티가 뛰어나고, 전문 브랜드를 찾는 고객들의 니즈가 커지면서 매출은 주변 매장보다 높게 나오는 등 긍정적인 결과를 얻고 있는 것으로 나타났다.
또한 이병하 사장은 애초부터 브랜드 밸류가 높고, 세일을 하지 않으면서 가격대는 높은 브랜드를 찾고 있었는데 스파이더가 그 기준에 잘 맞는 브랜드라서 선택을 했고, 결과적으로 매출이 생각한만큼 어느정도 나오고 있어 만족스럽다고 말했다.
안동점은 10월 중순 현재 기준으로 보면 이달 한달간 8000만원 정도의 매출을 달성할 것으로 보인다. 하지만 이병하 사장은 해당 매출이 주변 매장보다는 높지만, 스스로는 만족 못하는 매출로 여기는 듯한 모습이다.
“최근에 스포츠 브랜드의 기본 제품인 트레이닝, 레깅스 등은 물론이고, 후드·맨투맨 등 라이프스타일 제품까지 전체 제품이 모두 고루 인기를 얻고 있습니다. 매장에서 고객들의 표정을 보면 브랜드와 제품에 대한 만족도가 높다는 것을 보게 됩니다. 또 요즘 한번 왔던 고객들이 좋은 평가를 해주면서 다시 방문하는 모습을 부쩍 자주 보게 돼 앞으로 매출은 더 오를 것으로 확신하고 있습니다.”
그는 스파이더가 가격대가 높은 편이지만 브랜드 인지도가 높아 고객들이 구매 시에 부담을갖지 않고 있다는 점과 본사의 대리점 정책이 잘돼 있고 영업부 직원들의 진정성 있는 일처리가 대리점을 운영하는데 큰 장점이 되고 있다고 말했다.
“스파이더의 장점이 많지만 온라인 판매의 경우 자사몰 외에 타사의 어떤 몰에서도 판매하지 않는 게 또 하나의 큰 장점입니다. 어느 유통에서나 가격이 동일하니까 고객에게 신뢰를 줄 수 있어 좋습니다. 그리고 본사의 철저한 윤리규정도 마찬가지입니다. 예전 브랜드처럼 영업사원들에게 잘 보일 필요없이 대리점주 역할만 잘하면 인정받으니까 이것 또한 장점입니다.”
