스테디라이프컴퍼니(대표 전보성)가 전개하는 캐주얼 브랜드 ‘스테디에브리웨어’가 고품질과 합리적인 가격대 모두를 잡기 위해 자사 유통 채널에서만 판매하는 전략을 통해 빠르게 성장 중이다. 타 유통 채널에서 발생하는 수수료 등의 유통비용을 줄이는 대신 제품력을 높여 직접 판매하는 D2C 유통을 강화한 것이다.
2019년 론칭한 스테디에브리웨어는 2022년 온라인 유통 플랫폼에서 모두 철수하고 제품의 판매 가격을 평균 30% 낮춰 가격 경쟁력을 확보했다. 트래픽이 높아 기본 매출 이상이 보장되는 온라인 플랫폼을 모두 퇴점하는 결정은 자사몰 매출이 그 만큼 받쳐주어야 하는 등 큰 리스크를 감수해야 하는 결정이었다. 하지만 스테디에브리웨어는 퇴점한 이후 매출이 2년 연속 더블 신장에 이어 올해 1분기에도 매출이 전년 대비 30% 이상 신장했다.
스테디에브리웨어는 온라인 자사몰과 서울 연남동에 위치한 오프라인 매장 1개점을 운영 중이다. 이 브랜드를 전개하는 전보성 대표는 론칭 초기부터 품질뿐만 아니라 판매 가격까지 소비자들이 만족할 수 있는 제품을 선보이는 것을 브랜드 방향으로 설정했다.
이에 일상생활부터 격식 있는 자리까지 착용할 수 있는 범용성이 높은 데일리한 아이템을 주력으로 선보이게 됐다. 이 브랜드는 현재 스테디에 브리웨어 라인(이하 기본 라인)과 ‘sew’ 프리미엄 라인을 분리해 운영 중이다. 한 시즌 당 출시하는 제품은 60~70SKU로, 인기 제품을 디벨롭해 재출시하는 캐리오버 제품의 비중이 커지고 있다.
‘기본 라인’의 경우 셔츠, 니트, 반팔 긴팔 이너 등 상의 제품의 인기가 높다. 셔츠 제품(6만원대)은 두께가 다른 3개 원단을 활용해 7~8개 색상을 출시하고 있다. 니트 제품은 매출을 견인하는 대표 제품으로 자리잡고 있다. 특히 SS시즌 출시하는 ‘코튼 소재의 니트(6만 원대)’는 적당한 두께감에 사계절 인기가 높은 브랜드 시그니처 제품이다. 해당 제품의 전체 누적 생산량은 2만 장 정도에 달한다. 세탁과 관리가 편한 코튼 소재를 사용한 것이 주효했다.
2021년 론칭한 ‘sew 라인’은 기본 라인보다 높은 가격대의 프리미엄 제품을 선보이고 있다. sew라는 이름은 스테디에브리웨어를 축약한 것으로 영어 단어 ‘sew’의 ‘바느질하다’라는 사전적 의미도 담겨있다. 이는 옷을 제작하는데 있어 기초가 되는 ‘바느질’처럼 기본기에 집중하겠다는 브랜드의 방향성이 드러나는 대목이다.
sew라인은 밀리터리와 워크웨어 장르를 재해석한 제품들을 선보인다. 대표 제품은 오피스 치노 팬츠, 퍼티그 팬츠, 샴브레이 셔츠(10만원 중반대), 코튼 비디유 재킷(30만원 초반대), 블루종 레더 재킷(60만원 대) 등이다. 장기적으로 더블 레더 재킷, 무스탕, 스웨이드 해링턴 재킷 등 가죽 제품의 카테고리를 다각화할 예정이다. 또한 스테디에브리웨어는 당분간은 자사 채널서만 판매하는 유통 방식을 유지할 방침이다. 생산과 유통 모두 내부에서 소화해 판매가를 낮추는 ‘SPA 브랜드’를 착안해, 느리지만 단단하게 성장하는 ‘슬로우 SPA’ 브랜드로 성장해 나갈 계획이다.
스테디에브리웨어는 지난해 7월 연남동에 첫 오프라인 매장을 열었다. 1층에는 기본 라인을 2층에는 sew 라인을 소개한다. 흥미로운 점은 매장에 방문하는 고객의 구매전화율이 50%가 넘는다는 점이다. 이는 브랜드가 플랫폼을 퇴점하는 시점에 강화한 유튜브 공식 채널을 통해 고객과의 소통을 강화한 것이 주효했다는 설명이다
현재 운영 중인 ‘스테디 라이프‘ 유튜브 계정(구독자 3.4만명)은 자사 유통 채널을 강화하는 데 중요한 역할을 하고 있다. 계정의 핵심은 브랜드를 만드는 직원들의 솔직한 모습들을 자연스럽게 콘텐츠에 담아내 고객과의 내적 친밀감을 형성하는 것이다. 주요 콘텐츠는 브랜드 제품의 스타일링을 소개하는 룩북 콘텐츠와 ‘월간 스테디’라는 콘텐츠다. 그 중 월간 스테디는 브랜드 직원들이 한달 간 소비한 제품이나 관심사를 공유하는 콘텐츠로 인기가 높다.
전보성 대표는 “브랜드의 진정성은 투명함과 솔직함에서 출발한다고 생각해요. 브랜드는 ‘일하는 사람’이 모여 만드는 하나의 문화라고 생각합니다. 저희 고객들은 결국 우리와 비슷한 취향을 갖고 있는 사람이겠죠. 그들에게 솔직한 태도로 우리의 방향성을 전달하고자 합니다. 이를 통해 고객과 함께 성장하는 브랜드로 자리잡는 것이 목표입니다”라고 스테디에브리웨어를 소개했다.
