“브랜드 ‘락피쉬’를 들여온 지 13년이 지났어요. 리 브랜딩과 새로운 도약을 일찌감치 2020년도부터 준비했던 것 같습니다. 좀 더 정확히 얘기하자면 리 브랜딩라는 외적 요소보다 락피쉬에 대한 ‘카테고리 재정립’이 더 중요한 부분이었으니까요.”
‘락피쉬’를 꾸준히 이끌어오면서 변함없는 소신과 부단한 노력으로 비즈니스에 올인해왔던 김지훈 에이유브랜즈 대표, 요즘 그는 더욱 바빠졌다. 올해 초 락피쉬의 모회사인 영국 젠나사(ZENNAR LIMITED)를 100% 인수해 ‘락피쉬 웨더웨어’ 글로벌 브랜드의 새로운 주인이 된 것이다.
에이유브랜즈는 지난 2010년 처음으로 영국 젠나사의 ‘락피쉬’ 브랜드에 대한 한국의 디스트리뷰터 자격으로 인연을 맺었다. 이후 2013년 당시 한국 상표권 및 사업권을 인수했고14여 년 간 협업을 지속해왔다.
락피쉬가 한국 시장에서 큰 성과를 거두며 상승세를 타던 중, 2022년 말부터 영국 젠나사와 락피쉬 글로벌 상표권 인수 물밑작업을 진행해오던 에이유브랜즈는 올 초 1월 10일 젠나사 인수계약에 최종 사인을 하며 마켓 내 화제를 모았다.
에이유브랜즈는 이번 인수로 글로벌 49개국 락피쉬 상표권을 포함한 영국 본사 젠나의 100% 지분을 매입하게 됐으며, 영국을 기반으로 미주, 유럽권 사업을 포괄한다. 또 한국의 에이유브랜즈는 글로벌 소싱 체인의 헤드쿼터로서 아시아 사업을 관장할 계획이다. 또 그동안 에이유브랜즈가 써내려왔던 락피쉬의 한국 시장 내 경쟁력과 성공적 사업모델을 바탕으로 글로벌 마켓에서도 현지화하는데 속도를 낼 전망이다.
젠나사는 에이유브랜즈의 글로벌 소싱 체인을 기반으로 영국 현지 시장에 맞는 웨더 머천다이징을 구축한다. 동시에 브랜드 리포지셔닝 작업과 함께 미주, 유럽으로 글로벌 사업을 확대해나갈 전략이다. 또한 락피쉬 브랜드 아카이브 중심으로 글로벌 유명 브랜드와의 컬래버레이션,영국의 정통성 있는 상품 모티브를 통해 감도 높은 브랜딩을 해나갈 예정이다.
현재 주요 유통망은 락피쉬웨더웨어의 성수점과 한남으로 전체 매출 비중의 80%가 외국인이다. 중국, 일본, 대만, 홍콩 등의 패션유통사들로 부터 파트너십에 대한 러브콜도 이어지고 있다. 이러한 해외 반응에 따라 올해 해외 진출 첫번째 인터내셔널 플래그십스토어를 오픈할 계획이다. 또한 에이유브랜즈는 해외 주요 국가 플래그십스토어 확장 계획에 대해서도 포트폴리오를 세우고 있다.
◇ 락피쉬웨더웨어, 패션유통사들로부터 러브콜 이어져
김지훈 대표는 “작은 굿즈들이 어쩌면 큰 굿즈들보다 시장에 더 빠르고 깊게 진입을 할 수 있다고 생각해요. 객 단가가 큰 아우터류보다 사계절 필수품으로 가능한 스몰 아이템을 찾은 것이 바로 ‘레인부츠’였죠.
레인부츠는 아마 신발시장에서 0.1%로도 안되는 점유율일거예요. 하지만 락피쉬 레인부츠는 2023년도 무신사 여성 아이템 전체에서 가장 많이 팔린 아이템이고 월간 조회수가 100만을 훌쩍 넘었습니다. 또 하나의 강점은 락피쉬는 지금껏 변함없이 10년 넘게‘비가 올 때 떠오르는 브랜드’였다는 것입니다.
이러한 장점은 판매가 되면 될 수록, 또 시간이 흐를수록 저희만의 브랜드 스토리로 쌓여갔습니다. 반대로 단점도 있었죠. ‘래인 시즌 아이템’이라는 이미지로 인해 다른 시즌 아이템으로 확장하는데 소비자들에게 거부감을 주었을 겁니다. 예를 들어 어그 락피쉬? 락피쉬 원피스? 락피쉬 티셔츠? 잘 사지 않을 것 같았으니까요(웃음).”
그래서 김 대표는 ‘락피쉬=레인부츠’를 과감히 버리고, ‘락피쉬웨더웨어’라는 이름으로 사계절 착장 가능한 아이템으로 확장하고 감도를 더해 포시즌 브랜드로 탈바꿈시켰다. 가장 먼저 작업했던 아이템은 ‘락피쉬 메리제인’이었다. 이를 통해 봄을 보여주고 락피쉬를 봄의 대표 상품으로 만들었던 것이 변화의 계기가 됐다. 김 대표의 도전은 성공적이었다. 실제로 2023년도 기준으로 겨울 시즌이 여름보다 매출이 높았고, 한남점과 성수점 매장 경우 매월 각각 4~7억원대의 매출을 꾸준하게 유지하고 있다.
김 대표는 정말 아이템을 좋아하고 잘 이해하는 사람들이 함께 모여 고민하고 만든다면 분명 고객들은 감동시킬 수 있다고 믿었다. 제품을 개발할 때, 놓치기 쉬운 작거나 애매한 카테고리들을 면밀히 피는데 집중했다. 누군가가 주력하지 않는 아이템이 오히려 고객들에게 꼭 있어야 하는 ‘필수 아이템 전략’을 파고든 것이다.
신발을 신는 용도로만 국한시키지 않았다. 예를 들어 봄에는 여행갈 때 아이템으로, 비오는 날에는 힐링을 가져다 줄 즐거운 아이템으로, 겨울의 장갑 머플러는 따스한 마음을 전달할 기프트 아이템으로, 각 계절마다 특징을 살려 사계절의 필수 굿즈들을 만든 셈이다.
◇ 오는 2025년 상반기 IPO 목표…주관사 선정 진행
이렇듯 김 대표의 아이디어 꾸준함은 매출 성과에서도 반영됐다. 에이유브랜즈는 올해, 작년 매출 560억원, 영업이익 17억원을 초과 할 전망이다. 국내 생산이 어렵고, 홀세일 기반의 슈즈 카테고리가 많아 1년 전에 대량으로 기획하는 업계 특성상, 재고자산 회전율이 업계 평균 3배라면 락피쉬는 이를 훨씬 넘어서는 9.5회전에 달할 만큼 내실 있는 성장을 보여줬다.
에이유브랜즈는 또 하나의 목표를 세웠다. 다가올 2025년 상반기 IPO를 목표로 하고 있다. 현재 주관사 선정을 진행 중에 있으며, 글로벌 전략과 함께 회사 내부조직 강화에 박차를 가하고 있다.
또 향후 아시아 진출을 본격화 하기 위해 생산 기반이 있는 중국에 현지법인을 설립해 글로벌 소싱을 위한 물류 허브를 구축할 계획이다. 홀세일 기반으로 수동적인 해외 진출을 시도하는 국내 다른 브랜드와 달리 에이유브랜즈는 직 진출 또는 현지 회사와의 합작을 통해 현지화 전략을 취하고 있다. 이는 현지화를 통해 글로벌 브랜드 가치를 장기적으로 일관되게 유지하기 위함이다. 이같은 해외비즈니스의 적극적인 추진 배경에는 에이유브랜즈가 2025년 하반기 상장을 준비하기 위한 글로벌 전략의 일환으로 풀이되고 있다.
김 대표는 급변하는 시대의 흐름에 대해 “과거 고객들은 자신의 패션을 오프에서 만나 주변에 보여줬다면 코로나 시기를 거치면서부터는 sns 계정에서 자신의 소품, 스타일링 등을 통해 본인 스스로의 감성을 보여주는 것이 더욱 더 적극적이 됐습니다”라고 설명했다.
이어 “이제는 남들이 모르고 ‘나만 아는 것을 공유하는 트렌드’가 대세입니다. MZ층은 거대 브랜드들이 연예인을 내세운 탑다운식 마케팅을 더 이상 흥미롭게 여기지 않죠. 나만의 찐 맛집 브랜드들을 찾아 더 빠르고 움직이고 있습니다. 히트 브랜드를 만들기 위해서는 소수의 니즈를 간파해 보편적이지 않은 제품군에 집중해야 합니다”라고 강조했다.
◇ 일본 등 플래그십숍 오픈…연말까지 100여 군데 확장 계획
에이유브랜즈는 플래그십매장 확장에도 속도를 낼 계획이다. 매출은 700억대를 예상하고 있다. 지난 3월초 일본에서 단독 수주회를 개최했고 유나이트드애로즈, 프릭스스토어, 니코앤드, 어반리서치 등에 홀세일이 시작됐다. 하반기 100여 군데 이상의 스토어에서 선보여질 것을 내다보고 있다.
대만과 마카오의 주요 편집 매장에서도 디스트리뷰터가 정해져 홀 세일이 진행됐다. 올해는 디스트리뷰터를 통한 홀세일로 빠르게 아시아 지역에 알려갈 계획이다. 핵심지역으로 생각되는 곳은 적합한 파트너를 선정해 인바이트할 전략이다. 이후에는 아시아 주요 도시에 플래그십숍을 오픈 하고, 아시아 물류거점을 통해 각 국가를 컨트롤할 것을 구상 중이다.
김 대표는 “아시아 패션의 핵심 플랫폼인 무신사와 함께 수 년간 게임체인저가 없었던 시즌 브랜드, 패션소품 브랜드를 변화시키고 있는 에이유브랜즈가 힘을 합쳐 나간다면 그 시너지는 더욱 더 커질 것이라고 생각합니다. 이 외에도 글로벌 비즈니스 확장에 대해서도 계속 고민 중에 있습니다.
상장 이후에는 미래 가능성 있는 유럽의 브랜드들을 흡수할 생각도 가지고 있습니다. 가져온 이들 브랜드를 아시아 시장에 선보여 제2, 제3의 락피쉬 브랜드의 성공을 만들어갈 계획입니다. 에이유브랜즈가 아시아 시장을 리딩하는 기업으로 오래도록 그 역할을 할 수 있는 회사가 됐으면 합니다”라며 미래에 대한 플랜을 내비쳤다.
