스포츠 브랜드의 성공 여부는 신발 사업 부문을 안착시키느냐, 그렇지 못하느냐에 달려 있다고 스포츠 브랜드 전문가들은 이구동성으로 한 입을 모아 말한다. 글로벌 톱(TOP) 스포츠 브랜드들은 모두 신발 분야에 대한 탄탄한 경쟁력을 갖추고 있다. 이렇듯 신발 1등이 스포츠 브랜드 1등이라고 정의할 정도로 신발은 스포츠 브랜드에서 가장 비중있는 분야임에는 틀림없다. 글로벌 시장에서 신발이 가장 강한 브랜드가 바로 ‘나이키’다. 글로벌 시장에서 단연 ‘나이키’가 전체 스포츠 브랜드 시장에서 1등인 이유가 여기에 있다. 수많은 스포츠 브랜드들이 ‘나이키’를 따라잡지 못하고 만연 그 뒤에 머물러 있는 이유 또한 바로 신발 분야에서 밀리고 있기 때문이다.
최근 글로벌 스포츠 브랜드 가운데 신발을 필두로 무섭게 성장하는 브랜드가 있어 세계의 이목이 집중되고 있다. 글로벌 스포츠 브랜드 가운데 매출 상위권 순위로 급속도로 상승하고 있는 107년 역사를 지닌 이탈리아 태생 브랜드 ‘휠라(FILA)’가 그 주인공이다.
“스포츠 브랜드의 성공 여부가 신발에 있다고 해도 지나치지 않습니다. ‘나이키’와 ‘아디다스’를 비롯해 글로벌 스포츠 브랜드들을 보면 잘 알 수 있죠. ‘휠라’가 세계 톱(TOP) 스포츠 브랜드로 당당이 올라서기 위해서 반드시 해야 하는 게 신발에 대한 경쟁력 확보입니다. 이에 ‘휠라’는 매년 그 어떤 브랜드보다 많은 역량을 신발에 투자하고 있습니다.”
올해 3월 휠라코리아의 CEO로 선임된 윤근창 대표는 ‘휠라’를 세계 최고의 스포츠 브랜드 대열에 올라서게 하기 위해서는 신발에 대한 헤게모니를 반드시 잡아야 한다고 강조했다. 이를 위해 윤 대표는 ‘휠라’는 이미 10년 전부터 현재까지 매년 100억원씩 신발에 투자를 계속해 오고 있다고 덧붙여 말했다.
‘휠라’는 최근 급성장 중이다. 한국뿐만 아니라, 글로벌 시장에서 모두 뚜렷한 성장세로 세계 패션계와 유통 업계의 주목을 한 몸에 받고 있다. 따라서 최근 들어 세계 유수의 바이어들이 ‘휠라’와 거래를 트기 위해 먼저 손을 내미는 등 높은 인기를 실감케 하고 있다. 윤 대표는 이러한 ‘휠라’의 인기가 바로 신발의 성장에서 기인하는 것이어서 매우 고무적인 현상으로 받아들이고 있다고 말했다. ‘휠라USA’ 미국 지사장을 거쳐 지난 2015년 휠라코리아로 근무지를 옮긴 윤 대표는 신발에 대한 경쟁력 확보를 위해 가장 먼저 시작한 업무가 바로 신발 생산시설 점검이다. 이때 당시 신발 소싱에 대한 문제점을 파악하고, 그 즉시 신발 생산과 유통 시스템에 대한 혁신적인 변화를 시도했다.
“2015년 당시 신발 생산의 경우 프로모션 업체들을 활용하고 있었습니다. 하지만 프로모션 업체들이 때론 신속하고, 정확한 정보를 제공하지 않고 있고, 가격도 일부 아이템의 경우 터무니없이 높은 가격을 제시하고 있다는 것을 알게 됐죠. 본사 입장에서 답답한 면이 많았어요. 그래서 소싱 부서를 강화하고. 프로모션이 아닌 직접 생산처를 상대하도록 하는 등 소싱 체계에 변화를 주게 된 겁니다.”
현재 휠라의 신발 가격대를 보면 글로벌 스포츠 브랜드의 60~70%선이다. 가격적인 측면에서 엄청난 경쟁력을 확보하게 된 것이다. 이 같은 가격 경쟁력 확보는 바로 윤 대표가 세운 소싱 전략의 일환으로 직접 생산 공장과 소통하는 소싱 체계를 갖춘 것에서 시작된다. 현재 휠라는 홍콩과 중국에 특화된 별도의 소싱 조직을 갖추고 중국과 베트남 등 글로벌 소싱 라인을 구축해 운영하고 있다.
요즘 ‘휠라’ 신발은 한마디로 불티나게 팔리고 있다, 2016년 9월말에 출시한 코트디럭스가 그 시작이다. 코트디럭스는 소비자가 6만9000원으로 출시 5개월만에 한국 시장에서만 15만족이 팔려 나갔다. 이후 1년이 지난 2017년 12월에는 누적 판매 100만족을 돌파했다. 올해 4월까지 130만족을 기록했고 지금도 판매가 계속 진행 중이다. 이처럼 코트디럭스는 1분에 1.5켤레씩 팔릴 정도로 신발 매출을 주도한 아이템이다. 업계에서는 일반적으로 한 달에 1만 족 이상이 판매되면 일명 ‘대박’이라고 평가한다. 이에 이를 훌쩍 넘어선 코트디럭스의 인기는 매우 보기 드문 성과로 보고 있다. 이뿐만 아니라 2017년 6월 출시된 레트로 스타일의 어글리슈즈 ‘디스럽터2’ 역시 6만9000원으로 6개월여만에 50만족 이상이 팔려 나갔다. 최근까지 100만족 이상이 팔린 것으로 집계됐으며, 새롭게 출시한 신발 ‘레이’ 또한 인기가 높긴 마찬가지다.
윤 대표는 휠라의 신발 생산성을 높이기 위해 ‘소싱 전략’을 새롭게 세웠다면 판매 활성화를 위해서는 ‘셀(SELL) 전략’을 새롭게 정립해 매출 성장을 이끌어 내고 있다.“소싱 체계에 변화를 주게 되자, 가격 갱쟁력이 생긴 겁니다. 품질은 그대로 우수한데 가격이 경쟁 브랜드보다 훨씬 낮게 공급되자, 곧바로 매출 상승으로 이어진 것이죠. 회사는 판매가를 낮추었는데도 적정 마진 확보가 가능하고. 소비자는 저렴한 가격에 구매가 가능해 양쪽 모두 혜택을 받을 수 있게 된 것입니다. 여기에 지속적인 성장을 위해 매출과 직결된 인지도를 높이기 위해 다양한 콜라보레이션을 진행하게 됐죠.”
‘휠라’는 미국의 ‘에이라이프(alife)’, 이탈리아의 ‘텐꼬르소꼬모’, 한국의 ‘카시나’, 럭셔리 브랜드 ‘펜디’ 등 프리미엄급 콜라보레이션을 진행해 한정판 상품을 출시하는 등 트렌드 리더층을 공략하기 위한 노력을 하고 있다. 여기에 츄파춥스, 펩시, 헬로우키티뿐만 아니라 유명 게임 스트리머 ‘우왁굳’과도 협업해 대중적인 인기를 높이는 데에도 힘을 쏟고 있다.
윤 대표는 판매 활성화를 위한 ‘셀(SELL) 전략’ 가운데 대리점과 홀세일을 모두 병행하는 결정을 내렸다. 대리점(단독숍) 활성화를 위해 홀세일을 반대하는 일부 의견도 있었지만 윤 대표는 홀세일에 대한 필요성을 일일이 설명하며 직원들을 설득했고 결국 대리점과 홀세일 양쪽 모두 안착시키며 다양한 결실을 맺고 있는 것으로 알려졌다.
“홀세일을 통해 국내 신발 편집숍과 의류 편집숍에 ‘휠라’를 판매하고 있습니다. 과거 오랫동안 대리점 중심으로 운영해 왔던 일부 직원들이 대리점 보호 차원에서 홀세일에 반대하는 의견을 제시했어요. 하지만, 홀세일에 대한 필요성을 설명해 준 이후에는 모두 긍정적으로 보고 있는 것 같습니다. ‘휠라’가 비중있게 보고 있는 10대 후반 20대 초반 고객들이 편집숍에 모여 있고 이곳에 ‘휠라’를 노출해야 젊은층과 소통하고 인지도를 쌓을 수 있다는 판단에서죠. 편집숍 고객은 자연스레 대리점(단독숍) 고객으로 유입되고 결국 대리점의 매출을 높이는 역할을 하게 될 겁니다.”
윤 대표는 신발 분야를 성장시키기 위해 세운 ‘소싱전략’과 ‘셀전략’을 하나씩 실행해 세계 톱 스포츠 브랜드를 목표로 한 발짝씩 나아가고, 앞으로 투자 또한 계속해 나갈 것이라고 말했다. 신발을 통한 스포츠 분야의 에센틱 브랜드로 자리매김하는 것을 목표로 하고 있는 것이다.
“휠라의 글로벌 전체 신발 생산이 2009년 200만족에서 지난해 4500만족으로 늘었습니다. 현재 ‘나이키’가 ‘휠라’보다 최소 100배는 더 큰 브랜드지만, 테스트용 신발 샘플은 ‘휠라’가 2배 더 많이 만들며 밤낮 노력하고 있습니다. 그 결과가 요즘 조금씩 나타나고 있는 것 같습니다. ‘디스럽터2’는 글로벌리 1년 3개월만인 지난 9월까지 700만족을 생산했습니다. 아마 짝퉁까지 합하면 1000만족은 될 겁니다. 지금까지 신발 성장을 위해 소싱 전략과 셀(SELL) 전략을 세웠다면 앞으로는 어패럴의 성장을 위해서도 소싱과 셀전략을 세워 성장을 계속해 나갈 계획입니다.”
